Почему реклама Wildberries не окупается: 7 причин до настройки ставок

Почему нельзя смотреть только на рекламу

Когда реклама не окупается, первое желание — менять ставки, бюджет и кампанию. Но реклама не продаёт сама по себе. Она только приводит внимание к карточке.

Дальше всё зависит от того, как карточка выглядит: кликают ли по ней, доверяют ли товару, понятна ли выгода, нормальная ли цена, есть ли отзывы, не отпугивает ли доставка, достаточно ли остатков. Если карточка слабая, реклама просто быстрее покажет эту слабость.

Причина 1. Слабое главное фото

Главное фото влияет на первый клик. Если фото не заметно в выдаче, реклама может давать показы, но не давать переходы. Признаки проблемы:

• много показов, мало кликов;
• CTR ниже ожиданий;
• карточка теряется среди конкурентов;
• фото выглядит аккуратно, но не цепляет;
• покупатель не понимает товар с первого взгляда.

Что делать: подготовить несколько вариантов главного фото и проверить их через A/B-тест.

Причина 2. Низкий CTR карточки

Если CTR низкий, рекламный бюджет может тратиться неэффективно. Вы покупаете показы, но не получаете достаточно переходов. Здесь важно не просто «поднять ставку», а понять, почему покупатель не кликает. Проверьте фото, цену, рейтинг, отзывы, скидку, название и конкурентов рядом. Если всё выглядит нормально, но сомнения остаются, лучше протестировать разные фото.

Причина 3. Карточка не убеждает после клика

Бывает обратная ситуация: клики есть, но заказов мало. Значит, главное фото привело человека в карточку, но внутри что-то мешает купить. Причины: слабая инфографика, непонятные преимущества, мало отзывов, плохие фото внутри карточки, не заполнены характеристики, цена не объяснена, нет нужного размера или цвета, доставка хуже конкурентов. В этом случае проблема уже не в CTR, а в конверсии карточки.

Причина 4. Цена проигрывает конкурентам

Если товар похож на соседние, но стоит дороже, покупатель должен быстро понять почему. Если причина не видна, он уйдёт к конкуренту. Дороже можно продавать, если есть понятная ценность: лучше комплект, выше качество, сильнее бренд, больше объём, лучше отзывы, понятное отличие в фото и описании. Если этого нет, реклама будет привлекать людей, которые сравнят и уйдут.

Причина 5. Отзывы и рейтинг не дают доверия

Даже хорошая реклама и красивое фото могут не спасти карточку, если у товара слабый рейтинг. Покупатель может кликнуть, открыть карточку и закрыть её после отзывов. Проверьте общий рейтинг, количество отзывов, последние негативные отзывы, фото покупателей, ответы продавца и частые претензии. Если в отзывах повторяется одна и та же проблема, реклама будет приводить людей к сомнениям, а не к заказам.

Причина 6. Нет экономики

Иногда реклама работает нормально, но не окупается из-за маржи. Например, товар получает клики и заказы, но стоимость привлечения слишком высокая для вашей прибыли. Здесь нужно считать цену продажи, себестоимость, комиссию, логистику, хранение, рекламу, возвраты и скидки. Если экономика не сходится, улучшение фото поможет, но не решит всё полностью.

Причина 7. Реклама запущена слишком рано

Иногда продавец запускает продвижение на карточку, которая ещё не готова: фото не проверено, мало отзывов, непонятное описание, слабая инфографика, нет остатков, цена меняется, карточка ещё не набрала доверие. В таком случае реклама может просто ускорить слив бюджета.

Как понять, где именно проблема

Разделите воронку на этапы.

Много показов, мало кликов — смотрите главное фото, цену, рейтинг и CTR.

Много кликов, мало корзин — смотрите карточку внутри: фото, инфографику, цену, характеристики, отзывы.

Много корзин, мало заказов — смотрите доставку, наличие, размеры, цену, доверие, условия.

Заказы есть, но реклама не окупается — смотрите маржу, ставки, ДРР, средний чек и повторные покупки.

Что проверить перед увеличением бюджета

Перед тем как добавлять деньги в рекламу, проверьте:

• главное фото;
• CTR карточки;
• цену относительно конкурентов;
• отзывы и рейтинг;
• инфографику;
• остатки;
• доставку;
• конверсию в корзину;
• маржу;
• рекламную ставку.

Если главное фото не проверено, начните с него. Это один из самых быстрых способов понять, почему реклама не получает клики.

Как SellerLab помогает снизить риск

SellerLab помогает проверить главное фото до масштабирования рекламы. Вы тестируете несколько вариантов обложки и видите, какое фото чаще получает клики, даёт выше CTR, ведёт к корзинам и приводит к заказам. После этого можно запускать рекламу на более сильную карточку, а не на вариант, выбранный наугад.