Много кликов, но мало заказов на Wildberries: что проверить в карточке

Что значит «много кликов, но мало заказов»

Это ситуация, когда покупатели открывают карточку, но не покупают. На первый взгляд кажется: если клики есть, значит всё хорошо. Но клик — это только начало.

После клика покупатель начинает проверять: подходит ли товар, понятна ли цена, достаточно ли отзывов, есть ли нужный размер или цвет, как выглядит товар на других фото, что входит в комплект, какая доставка и можно ли доверять продавцу. Если на этом этапе появляются сомнения, человек уходит.

Чем эта проблема отличается от низкого CTR

Если показов много, а кликов мало — проблема чаще всего в первом экране: главное фото, цена, рейтинг, выдача.

Если кликов много, но заказов мало — главное фото уже сработало. Покупатель зашёл в карточку. Значит, проблема глубже: цена, отзывы, инфографика, описание, характеристики, доставка, остатки или ожидания, которые создало главное фото.

Причина 1. Главное фото обещает больше, чем карточка подтверждает

Иногда фото хорошо привлекает внимание, но внутри покупатель не находит подтверждения. Например, на главном фото товар выглядит крупнее, не виден реальный размер, фото создаёт ожидание комплекта, а продаётся один предмет, или товар выглядит дороже, чем ощущается по отзывам. В таком случае клики есть, но покупатель разочаровывается после открытия карточки.

Причина 2. Цена кажется завышенной

Покупатель может кликнуть из интереса, но отказаться после сравнения цены. Проверьте, не дороже ли товар похожих предложений, понятно ли, почему цена выше, есть ли комплект, объём, материал или качество, которые объясняют цену, и не выглядит ли скидка слабее конкурентов. Если цена выше, карточка должна быстро объяснить ценность.

Причина 3. Фото внутри карточки не продают

Главное фото приводит человека внутрь. Остальные фото должны убедить.

Плохой набор фото: много похожих ракурсов, нет фото в использовании, не показаны детали, нет масштаба, не видно комплектацию, не закрыты вопросы покупателя.

Хороший набор фото: показывает товар с разных сторон, объясняет размер, показывает применение, выделяет преимущества, показывает комплект и помогает представить товар в жизни.

Причина 4. Инфографика не отвечает на вопросы

Инфографика не должна быть просто красивой. Она должна помогать принять решение. Проверьте, отвечает ли она на вопросы: что входит в комплект, кому подходит товар, какой размер, какой материал, как использовать, какой результат и чем товар отличается от других. Если инфографика перегружена, мелкая или общая, она не помогает продажам.

Причина 5. Отзывы вызывают сомнения

Покупатель может открыть карточку, посмотреть фото и цену, а потом уйти из-за отзывов. Проверьте последние отзывы, повторяющиеся жалобы, что пишут про качество и размер, совпадает ли товар с ожиданиями, есть ли фото покупателей и отвечаете ли вы на негатив. Если покупатели пишут, что товар «не такой, как на фото», это проблема ожиданий — значит, фото и карточку нужно приводить ближе к реальности.

Причина 6. Не хватает характеристик

Иногда покупатель готов купить, но не находит важную информацию: размер, состав, материал, объём, вес, комплектацию, совместимость, инструкцию, уход, ограничения. Если человеку нужно уточнять, он часто не пишет продавцу, а просто уходит к конкуренту.

Причина 7. Остатки, размеры и доставка мешают заказу

Даже хорошая карточка может терять заказы, если покупателю неудобно купить. Проверьте, есть ли нужные размеры и популярные цвета, не закончился ли товар, не слишком ли долгая доставка, не проигрывает ли доставка конкурентам и не пропадает ли товар в нужных регионах.

Как понять, что именно мешает заказам

Смотрите на воронку.

Клики есть, корзин мало — проблема может быть в цене, фото внутри карточки, инфографике или отзывах.

Корзины есть, заказов мало — проблема может быть в доставке, наличии, размере, цене или сомнениях перед оплатой.

Заказы есть, но мало — проверьте трафик, конкурентов, цену, отзывы и повторяемость покупок.

Что делать пошагово

1. Сравните карточку с конкурентами — откройте 5–10 карточек рядом и посмотрите как покупатель.
2. Проверьте обещание главного фото — оно должно привлекать, но не обманывать ожидания.
3. Усильте второе и третье фото — они часто подтверждают интерес после открытия.
4. Упростите инфографику — один слайд, одна мысль.
5. Закройте вопросы покупателя — размер, комплект, материал, применение, результат, уход.
6. Проверьте отзывы — если негатив повторяется, исправляйте причину, а не только текст.
7. Смотрите данные — не меняйте всё одновременно, иначе будет сложно понять, что помогло.

Где здесь помогает SellerLab

Если кликов мало — SellerLab помогает проверить главное фото и повысить CTR. Если кликов много, но заказов мало — SellerLab помогает понять, что фото свою задачу выполнило, и дальше нужно работать уже с карточкой внутри: инфографикой, ценой, отзывами и предложением. Так продавец не путает две разные проблемы: нет кликов — проблема входа в карточку; нет заказов — проблема убеждения внутри карточки.